Interkulturní kompetence jako klíč ke konkurenční výhodě

Znalost byznys etikety je důležitou devízou, ale stejně jako u společenské, i u obchodní etikety se zvyky a standardy mezi kulturami liší. Důležité je být připraven a nenechat se vyvést z míry, v ideálním případě se jim přizpůsobit. A právě tato schopnost se nazývá mezikulturní (nebo také interkulturní) dovednost.  Kdo chce soutěžit na globálním trhu, musí své mezikulturní dovednosti rozvíjet. Schopnost efektivně pracovat napříč kulturami pomůže získat nové klienty a zajistit, aby mezinárodní projekty byly úspěšně splněny. Nedostatek interkulturních dovedností pak může pro společnost znamenat riziko v podobě poškození přeshraničních vztahů nebo pověsti podniku. Pojďme se společně podívat na některé mezikulturní rozdíly v byznys etiketě převážně v rámci evropských zemí.

Mimoverbální komunikace

Obecně se dá říci, že čím jižněji se pohybujeme, tím je řeč těla živější a gestikulace rozmáchlejší.

Chladné klima severských zemí se přeneslo i do chování jejich obyvatel, během rozhovoru jsou jakoby zamrzlí. Gestikulují uměřeně a jediný dotek, který můžete očekávat, je jedno pevné stisknutí ruky při pozdravu. My Středoevropané používáme ruce rozhodně častěji, dotýkáme se komunikačního partnera, ruce si podáváme nejen při pozdravu, ale i při uzavření dohody. V jižní Evropě se i nonverbálně projevuje typický temperament. Co se západní Evropy týká, platí výše uvedené pravidlo – severněji ležící země jsou v mimoslovní oblasti zatuhlé, typicky Velká Británie, na jihu Francie se setkáte s pestrou škálou gest a posunků. Výjimku z pravidla tvoří Irové, kteří nepochytili nic od svých distingovaných sousedů a při řeči energicky zapojují celé tělo.

Naše rozmáchlá gesta působí na Jihoevropany pozitivně, ale na seveřany agresivně, zastrašují je. Jelikož dodržujeme menší osobní zónu než obyvatelé severní Evropy, může se při rozhovoru s nimi stát, že seveřan bude před námi nevědomky ustupovat.

Dochvilnost

Včasný příchod na obchodní schůzky by měl být samozřejmostí, přesto však dochvilnost není přirozená všem. V Chorvatsku a Španělsku tolerují mírné zpoždění (do 10 minut), ve Francii a na Kypru si s přesností hlavu vůbec nelámou. Jinde naopak dodržují pravidlo „raději o 10 minut dříve než o minutu pozdě“. Mezi takové země patří Rakousko, Švýcarsko a Německo. Také v některých severních státech (Finsko, Švédsko, Dánsko a Litva) dodržují a vyžadují absolutní dochvilnost.

Oslovování

Možná se budete divit, ale v dosti státech si nepotrpí na používání titulů. Jako „pana inženýra“ Vás určitě nebudou oslovovat v Maďarsku, Belgii a Nizozemsku. Bulharský obchodní partner raději použije funkci než titul. A Dáni a Litevci dokonce oslovují křestním jménem. Opomenutí titulu Vám však neodpustí v Rakousku a Německu.

Jazykové znalosti

V Evropě se většinou domluvíte anglicky, ale základní znalost mateřštiny obchodního protějšku Vám vynese cenné kladné body, a to hlavně v Bulharsku, Španělsku a na Maltě. Francouzští a portugalští obchodníci dokonce vyžadují komunikativní znalost jejich rodného jazyka. Maďaři také preferují mateřštinu, akceptují však tlumočníka. V Estonsku se domluvíte rusky, ale rozhovor vždy začněte anglicky. Na ruštinu můžete přejít až po „prolomení ledů“. Zajímavé je, že německý jazyk preferují, samozřejmě kromě Německa, pouze v Rakousku. Pozor, jejich němčina se značně liší od spisovného „školního“ jazyka, na což neberou ohled. Nejvyšší míra znalosti cizích jazyků je v Dánsku a Lotyšsku.

Osobní versus obchodní vztahy

V Maďarsku a na Kypru upřednostňují bližší kontakt, výjimkou nejsou pracovní návštěvy doma. Turka byste vyloženě urazili odmítnutím pozvání domů a jeho neopětováním. Španělé se pyšní dětmi a ženou, zájmem o jejich rodinu si velmi „šplhnete“. Pro Angličany a Němce je naopak soukromí posvátné.

Způsob obchodního jednání

A co očekávat během samotného obchodního jednání? Kdy se připravit na tvrdé vyjednávání a kdy na přátelskou neformálnost? Na první způsob se určitě připravte ve Švédsku a Estonsku. Houževnatí jsou také obchodníci v Maďarsku a Lucembursku. Finský obchodník raději mlčí a naslouchá. Uspějete u něho pouze s vizí dlouhodobé spolupráce, Fini totiž nejsou nakloněni příležitostným obchodům. Ve Francii se připravte na zdlouhavá jednání a často se měnící smluvené podmínky. Také se Vám může stát, že na schůzku dorazí jiná osoba, než se kterou jste původně jednali. Velmi pragmatický přístup mají v Rakousku, Belgii a Nizozemsku, na Slovensku jsou zase flexibilní v zájmu úspěšného obchodu. V jihoevropských zemích se při jednání nevyplatí spěch či nátlak. Německému protějšku rozhodně neskákejte do řeči a příliš neoponujte, nekompromisní hájení vlastního názoru nesnesou ani ve Velké Británii. V Dánsku silně prosazují rovnostářství, proto zapomeňte na přehnanou sebepropagaci a nevyžadujte přílišný respekt od osob níže postavených. Neříkejte ironické poznámky, Dáni nemají smysl pro ironii. Na přátelskou a velmi neformální atmosféru se těšte na Islandu. Nikoho nepřekvapí, že Turci jsou obchodníci tělem i duší, dlouhé smlouvání a trpělivost jsou přímo povinnost.

Při obchodování s Litevci dejte pozor na jednu zásadní věc – Litva má nejhorší platební disciplínu v celé Evropě.

Chování

Podle odborných zdrojů je chování soubor vnějších projevů člověka. Stejně jako ve společenském, tak i v obchodním styku se setkáte s různými typy chování. Neformální a přátelští k Vám budou v Irsku, na Islandu a v jihoevropských státech. Formální chování se zdvořilým odstupem očekávejte v Rakousku, Švýcarsku a UK, Maďaři odstup berou jako vyjádření pohrdání a nedůvěry. V Německu se neobejdete bez dobrých způsobů, naši sousedé jsou totiž při obchodních jednáních velmi zdvořilí, až škrobení. Přestože se Francouzi v soukromí projevují společensky a temperamentně, v pracovních vztazích si zakládají na zdvořilosti bez osobního přístupu. Severský chlad zde byl již několikrát zmíněn, proto Vás jistě nezaskočí rezervovanost až uzavřenost obyvatel Finska a Švédska.

Oblékání a vzhled

Formální styl oblečení zvolte na jednání na Slovensku, v Turecku a Litvě. Tmavý oblek oblečte na Kypru a klasický proužkový v UK. Naopak neformální oblékání kraluje v Dánsku. Velmi pečlivě dbají na svoji úpravu Rakušané, samozřejmostí je značkové oblečení. V Itálii a ve Španělsku také velice pečují o zevnějšek a sledují módní trendy (i muži). V druhé jmenované zemi navíc ocení kvalitní a perfektně čisté boty.

Detaily, co pomohou nebo uškodí

Ve většině zemí zabodujete znalostí její historie, velmi kladně to hodnotí na Slovensku, v Rakousku a v jihoevropských státech. V Polsku projevte galantnost vůči ženám a úctu výše postavenému. Ve Velké Británii dodržte rituál vzájemného představování – jméno doplněno krátkou informací o dané osobě. Pro litevského obchodníka mějte připraven drobný firemní dárek a vizitku v luxusním provedení. V očích Litevců Vám luxusní věci dodají prestiž. Ve Švýcarsku naopak považují okázalost a luxus za mrhání. Přijet za obchodním partnerem neohlášeně, bez předchozí domluvy, rozhodně nezkoušejte v Rakousku ani v Dánsku. Němci nesnáší jakékoliv vybočování z řady. Stačí, když špatně zaparkujete, a dají Vám to výrazně najevo.

Na závěr Vás nejspíš zajímá, jak vidí cizinci nás. Češi jsou podle nich pracovití a tvůrčí. V obchodních vztazích s námi se prý dodržuje jediné pravidlo - nevysílat na jednání nikoho, kdo nemá smysl pro humor a recesi.

Chtěli byste zlepšit své mezikulturní dovednosti a využít je v mezinárodním obchodu? Pak právě pro vás je vhodný online MBA obor Management obchodu,  nebo v angličtině vyučovaný online MBA obor Maketing Management and International Business.