Predaj

Predaj
Predaj

Predmet je vyučovaný v týchto odboroch:

Sylabus předmětu -  Prodej

Ing. Eva Matoušková
CO ZÍSKÁTE STUDIEM A ABSOLVOVÁNÍM TOHOTO PŘEDMĚTU

Studiem tohoto předmětu získáte informace o prodeji a jeho jedinečné roli pro úspěšné fungování organizace v současnosti, neboť jako jediná z činností přináší firmě obrat resp. zisk.  Kromě obsahu a forem prodeje Vás seznámíme s historickým vývojem v této oblasti lidské činnosti. Získáte přehled o nejdůležitějších aktivitách v rámci prodeje, jakými jsou např. obchodní řízení, obchodní plánování, forecasty a řízení obchodních pohledávek. Budete rovněž informováni o tom, jaké jsou předpoklady úspěchu prodejního oddělení, kam mj. patří i nastavení standardů, sestavení kvalitního tourplanu apod. Ukážeme si cesty, jak prodejní činnost maximálně zefektivnit. Nezapomeneme ani na klíčovou osobu prodeje, kterou je úspěšný prodejce. Řekneme si, jaké by měl mít osobnostní předpoklady, znalost a vědomosti, schopnosti a dovednosti. Budeme charakterizovat i key account management. Pozornost zaměříme i na motivaci prodejního týmu a systém odměňování, který by u prodeje měl vždy být provázán s výkonem a stanoveným plánem. Po absolvování tohoto předmětu budete mít informace o nákupních zvyklostech a typologii zákazníků. Budete seznámeni s jednotlivými fázemi prodejního dialogu při klasickém prodeji, ale i prodeji po telefonu nebo přes e-shop. V samostatné kapitole Vás připravíme na jednání se zahraničními partnery, kde poukážeme na obchodní zvyklosti v různých zemích.

Studiem tohoto předmětu dále získáte především možnost průběžně konzultovat reálné problémy, případy a situace z vaší praxe s lektorem – expertem na danou problematiku, a v rámci těchto konzultací pod jeho odborným vedením zpracovat jejich řešení formou prakticky orientované případové studie (seminární práce). Díky tomu, že konzultace neprobíhají skupinově, ale pouze přímo mezi vámi a lektorem, můžete konzultovat i citlivé firemní záležitosti, včetně konkrétních dat atd., bez obav ze sdílení těchto údajů s dalšími studenty.

Výstupem po absolvování tohoto předmětu je tedy cenný dokument ihned dále použitelný ve vaší firmě či zaměstnání, s vysokou přidanou hodnotou díky one-to-one konzultacím s odborníkem.

OBLASTI A TÉMATA, V NICHŽ MŮŽETE S LEKTORKOU KONZULTOVAT
Oblast 1 - Prodej – historický vývoj, obchodní řízení, obchodní plánování, forecasty, řízení obchodních pohledávek
Oblast 2 - Úloha prodeje v prosperující firmě, hlavní činnosti prováděné v rámci prodeje, předpoklady úspěchu prodejního oddělení a faktory jeho činnost ovlivňující
Oblast 3 - Efektivní prodej – organizace prodeje, systém řízení, reportování, kategorizace zákazníků, tour-plan, key-account management
Oblast 4 - Předpoklady úspěšného prodejce – osobnostní předpoklady, znalosti a vědomosti, schopnosti a dovednosti, touha dál se vzdělávat
Oblast 5 - Motivace prodejního týmu – systém odměňování v návaznosti na plán, formy odměňování
Oblast 6 - Nákupní zvyklosti, typologie zákazníků, Prodejní dialog – jednotlivé fáze, telefonní prodej, e-shop
Oblast 7 - Jednání se zahraničními partnery, připravte se na jiné zvyklosti, obchodní zvyklosti v různých zemích.
Další témata v rámci odborné působnosti lektora, po vzájemné dohodě
ZPŮSOB ABSOLVOVÁNÍ PŘEDMĚTU
Předmět je zakončen zpracováním seminární práce, v níž student řeší konkrétní téma ze své praxe, týkající se daného předmětu, případně některé z modelových témat připravených lektorem (viz níže). Seminární práce je zpracovávána v rozsahu 7-10 stran formátu A4, z toho se musí jednat alespoň o 8 normostran textu. Seminární práce je lektorem ohodnocena procentuálně, přičemž 50 % a více znamená úspěšné absolvování daného předmětu.
MODELOVÁ TÉMATA SEMINÁRNÍ PRÁCE
1. Popište úroveň obchodního řízení ve Vaší organizaci, zhodnoťte současnou náplň činnosti prodejního oddělení a předložte návrhy na zlepšení.
2. Představte současný model organizace prodeje, identifikujte jeho výhody, resp. nevýhody, návazně předložte návrhy na změny.
3. Charakterizujte strukturu Vašich zákazníků, jejich rozdělení do kategorií a tomu odpovídající frekvenci návštěv. Informujte o tom, jak máte nastaveny základní standardy a v návaznosti na zjištěné informace předložte návrhy na změny.
4. Zhodnoťte současnou kvalitu a výkonnost Vašich prodejců a předložte návrhy na změny.
5. Zhodnoťte současnou úroveň motivace a nastavení systému odměňování prodejců a předložte návrhy na změny
6. Jak máte nastaveny fáze prodejního dialogu? Vyhovují současným potřebám zákazníků? Návazně předložte návrhy na změny.
7. Jaké máte zkušenosti z jednání se zákazníky v zahraničí?
STUDIJNÍ LITERATURA A DALŠÍ ZDROJE
Podpůrné studijní materiály zpracované lektorem (k dispozici online ve studijním systému)
Elektronické knihy z online knihovny Bookport od nakladatelství Grada:

CARON, Nicolas. Prodej problémovým zákazníkům: klíč k vyjednávání a přesvědčování. 2. české vyd. Přeložil Eva ČERNÁ, přeložil Ludmila DESBROSSEOVÁ. Praha: Grada, 2012. ISBN 978-80-247-4049-2. (Online ZDE)

FILIPOVÁ, Alena. Umění prodávat. 3., dopl. a aktualiz. vyd. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3511-5. (Online ZDE)

 
JEMELKA, Jiří. Prodej: dřina nebo hra. Praha: Grada, 2013. ISBN 978-80-247-4805-4. (Online ZDE)  
KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. 3., dopl. vyd. Praha: Grada, 2010. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-3566-5.. (Online ZDE)  

KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání: jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3752-2. (Online ZDE)

 
LEICHER, Rolf. Prodávejte s úspěchem!: praktické rady a tipy pro všechny prodejce a obchodní zástupce. Praha: Grada, 2005. Poradce pro praxi. ISBN 80-247-1439-6. (Online ZDE)  

LIMBECK, Martin. Velká kniha o prodeji: [nový hardselling - staňte se jedničkou na trhu]. Praha: Grada, 2014. ISBN 978-80-247-4095-9. (Online ZDE)

 
PRINC, Miroslav. Jak uspět při obchodním telefonování: získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů. Praha: Grada, 2013. ISBN 978-80-247-5043-9. (Online ZDE)  
SCHERER, Hermann. 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů: tipy a příklady pro praxi. Praha: Grada, 2012. ISBN 978-80-247-4024-9. (Online ZDE)  
Ostatní studijní literatura (Autoři: Název, Vydavatelství, Rok vydání, ISBN):

BLOUDEK, Jan. Rozumíte svým zákazníkům?. Praha: Management Press, 2013. Action Learning – praktický management. ISBN 978-80-7261-258-1.

DENNY, Richard. Prodejem k vítězství. Brno: BizBooks, 2013. ISBN 978-80-265-0078-0. 

GEFFROY, Edgar K. Digitální zákazník - náš protivník, nebo partner?: online clienting, aneb, Zákazníci dnes nakupují jinak. Praha: Management Press, 2013. ISBN 978-80-7261-255-0.

LIMBECK, Martin. Jak myslí špičkový obchodník: co odlišuje ty nejlepší od průměrných. Praha: Grada, 2012. ISBN 978-80-247-4067-6.
LYKOVÁ, Jana. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. Praha: Grada, 2002. Manažer. ISBN 80-247-0205-3.
Ostatní užitečné zdroje (videomateriály, online profesní skupiny, blogy, diskuse atd.):

 

 

Na stiahnutie

Chcem vedieť viac
Chcem vedieť viac

Radi zodpovieme všetky Vaše otázky o štúdiu MBA či LLM.
Neváhajte nás preto kontaktovať.

Beriem na vedomie spracovanie osobných údajov.
frame-scrollup
Kalkulátor finančního přínosu MBA studia Kalkulátor finančného prínosu MBA štúdia