USP (uniquesellingproposition), v preklade jedinečná predajná ponuka, sa používa na odlíšenie sa od konkurencie a presvedčenie zákazníka, prečo si vybrať práve danú značku. Konkurenčná výhoda je veľmi dôležitou súčasťou marketingovej stratégie a my sa v tomto článku zameriame na definíciu jedinečného predajného argumentu.
Prečo sa zamerať na USP?
Dobre formulované a jasné predajné argumenty vyvolávajú okamžitý záujem o ponuku. Nielen medzi zákazníkmi, ktorí majú s vašimi produktmi skúsenosti, ale aj medzi potenciálnymi zákazníkmi. Na správne definovanie USP potrebujete nielen marketing, ale aj psychológiu. Predajné argumenty pomáhajú zákazníkom pri rozhodovaní o nákupe a rovnako pomáhajú podnikateľom vcítiť sa do potrieb a myslenia cieľovej skupiny.
Aká je vaša cieľová skupina?
Prvým krokom by malo byť definovanie vašej cieľovej skupiny. Určite typických zákazníkov, ktorých budete oslovovať svojimi argumentmi.
- Kto bude mať prospech z vášho výrobku alebo služby?
- Koho chcete osloviť?
Zamerajte sa na demografické údaje, povolanie, vek, pohlavie a nákupné túžby a obavy vašej cieľovej skupiny. Pomôcť vám môže zaradenie do škatuľky. Aká spoločnosť, reklama alebo ponuka vás môže osloviť a hlavne prečo?
Spätná väzba
Samozrejme, vy sami máte určitý prehľad o svojich silných a slabých stránkach. Najlepší pohľad na vaše podnikanie však prichádza od samotných zákazníkov. Práve oni majú s vašimi službami každodenné skúsenosti. Spätnú väzbu môžete získať počas stretnutí v predajni, počas stretnutí s klientmi alebo prostredníctvom recenzií a názorov na sociálnych sieťach a prostredníctvom e-mailu.
Je dôležité klásť otázky o tom, ako sa k vám zákazníci vôbec dostali, ako sa o vašom podniku dozvedeli a prečo vám dali prednosť pred konkurenciou. Zároveň sa zamerajte na to, čo sa im na vašich produktoch a vašom podnikaní páči a čo by napríklad zmenili.
Brainstorm
Dajte dohromady všetkých zamestnancov, ktorí majú relevantné informácie o produktoch, pre ktoré hľadáte predajné argumenty. Dajte hlavy dohromady a pokúste sa vymyslieť čo najviac nápadov. Všetko, čo na stretnutí vznikne, si zapíšte. Všetky nezmysly alebo veci, ktoré sa nehodia, môžete neskôr vyškrtnúť.
- Aké výhody ponúkate oproti konkurencii?
- Čo by ste mohli zlepšiť?
- Ktoré produkty sú lepšie predajné?
- Aké technológie spoločnosť používa ?
- Koľko máte stálych zákazníkov?
Toto nie sú jediné otázky, na ktoré sa treba počas brainstormingu zamerať. Odpovede by mali byť jednoduché a priamočiare. Je dôležité, aby cudzinci pochopili vaše argumenty. Čitateľ musí pochopiť vaše posolstvo po prvom prečítaní. Zároveň však musíte byť špecificky zameraní na svoju cieľovú skupinu a funkčné predajné argumenty musia byť prispôsobené tým, na ktorých sú zamerané. Viac informácií o metóde brainstormingu sa dozviete tu.
Formulovanie USP
Hneď nad všetkými predajnými argumentmi stojí naša hlavná téma – jedinečný predajný argument. Ten zákazníkom oznamuje, čo dokážete len vy, čo môžete zákazníkom ponúknuť oproti konkurencii, a profiluje a definuje vašu značku.
Môžete ho definovať buď ako najlepší argument, alebo ako kombináciu viacerých úspešných argumentov. Pritom by mal byť jednoduchý, priamočiary a úderný. Zároveň sa vyhnite tomu, aby ste pôsobili prvoplánovo a lacno. Nájsť vhodné USP môže byť pre niektoré spoločnosti tvrdý oriešok, ale v tomto prípade sa úsilie naozaj oplatí.
Propagácia
Posledným krokom je predstavenie vášho jedinečného predajného miesta svetu. Všetky budúce propagačné materiály a oficiálne prezentácie vašich výhod by mali vychádzať z vášho USP. Je dôležité dať všetko do súvislostí a zvoliť dobrý komunikačný kanál. Niektoré argumenty sú vhodnejšie pre online svet, iné sa lepšie prezentujú v rádiu alebo na letákoch.
Zároveň sa zamerajte na výber dobrého copywritera, ktorý opíše a vysvetlí vaše predajné argumenty, a tiež na grafickú stránku. Musíte upútať pozornosť ľudí ešte predtým, ako začnú čítať. Vizuálna komunikácia pomôže upútať pozornosť a nalákať čitateľa, aby sa o vašu značku začal viac zaujímať. Chcete sa dozvedieť viac o tom, ako zefektívniť predaj alebo marketing vo vašom podnikaní? Potom pre vás môže byť ideálnou voľbou štúdium MBA v odbore manažment obchodu alebo marketingový manažment, kde sa pod vedením skúsených odborníkov dozviete všetko o najnovších trendoch v týchto oblastiach.
