Prodej, mezinárodní obchod, obchodní jednání

Prodej, mezinárodní obchod, obchodní jednání
Prodej, mezinárodní obchod, obchodní jednání

Předmět je vyučován v těchto oborech:

Sylabus pro MBA studium (Management obchodu)

  • Název předmětu: Prodej, mezinárodní obchod, obchodní jednání
  • Lektor: Ing. Eva Matoušková
  • Způsob a podmínky k zakončení předmětu: Seminární práce v rozsahu minimálně 4 strany textu (práce musí vycházet z vlastní zkušenosti a praxe)

Cíl předmětu: Cílem předmětu MBA studia je seznámit studenty s vývojem a významem prodeje pro činnost obchodní firmy. Objasníme prodejní činnost ve firmě, obchodní řízení a obchodní plánování, včetně forecastů a nutnosti řízení pohledávek. Představíme efektivní systém prodeje. Důležitým předpokladem efektivního prodeje je i kategorizace zákazníků a sestavení tourplanu. Uvedeme předpoklady a požadavky na kvalitního a úspěšného prodejce. Poskytneme rovněž návod jak vést úspěšně prodejní dialog či zvládnout telefonní prodej nebo prodej v e-shopu. Závěrečná část předmětu je věnována obchodním zvyklostem v různých zemích.


Obsah předmětu:

  • 1. kapitola: Prodej – historický vývoj, Obchodní řízení, Obchodní plánování, Forecasty, Řízení obchodních pohledávek
  • 2. kapitola: Úloha prodeje v prosperující firmě, Činnosti prováděné v rámci prodeje, Předpoklady úspěchu prodejního oddělení a faktory jeho činnost ovlivňující
  • 3. kapitola: Efektivní prodej – organizace prodeje, systém řízení, reportování
  • 4. kapitola: Předpoklady úspěšného prodejce – osobnostní předpoklady, znalosti a vědomosti, schopnosti a dovednosti, touha dál se vzdělávat
  • 5. kapitola: Motivace prodejního týmu – systém odměňování v návaznosti na plán, formy odměňování
  • 6. kapitola: Nákupní zvyklosti, typologie zákazníků, Prodejní dialog – jednotlivé fáze, Telefonní prodej, e-shop
  • 7. kapitola: Jednání se zahraničními partnery - připravte se na jiné zvyklosti, Obchodní zvyklosti v různých zemích

Povinná studijní literatura pro absolvování modulu MBA studia:​ Online studijní materiály zpracované lektorem
Doporučená studijní literatura (Autoři: Název, Vydavatelství, Rok vydání, ISBN): 
BLOUDEK, Jan; HENYCH Michal; KUBÁTOVÁ Sláva; MÜLLER David - Rozumíte svým zákazníkům? 1. vyd. Praha: Management Press 2013, 212 s. ISBN 978
CARON Nicolas - Prodej problémovým zákazníkům.3. Vyd. Praha: Grada Publishing 2012, 272 s. ISBN 978 -80-7261-258-1. -80-247-4049-2
FILIPOVÁ – Umění prodávat – 3. Vydání Praha: Grada Publishing 2010, 180 s.ISBN 978-80-247-3511-5
GEFFROY, Edgar K. - Digitální zákazník – náš protivník, nebo partner?. 1.vyd. Praha: Management Press 2013, 180 s. ISBN 978
JEMELKA, Jiří -80-7261-255 - Prodej -0. – dřina nebo hra. 1.vyd. Praha: Grada Publishing 2013, 240 s. ISBN 978-80-247-4805-4.
JOBBER, David a LANCASTER, Geoff - Management prodeje Praha:Computer Press 2001, 431 s. ISBN 978-80-7226-533-4
KHELEROVÁ, Vladimíra - Komunikační a obchodní dovednosti manažera. 3.dopl.vydání. Praha: Grada Publishing, 2010, 144 s. ISBN 978
KORDA Philippe -80– Zlatá pravidla obchodního vyjednávání Praha: Grada Publishing 2011, 208 s. ISBN 978 -247-3566-5. -80-247-3752-2
LEICHER, R. - Prodávejte s úspěchem - praktické rady pro prodejce a obch. zástupce 1.vyd. Praha: Grada Publishing 2005, 112 s. ISBN 80
LIMBECK Martin – Jak myslí špičkový obchodník Praha: Grada Publishing 2012, 200 s. ISBN 978 -247-1439-6 -80-247-4067-6
LIMBECK Martin – Velká kniha o prodeji Praha: Grada Publishing 2014, 288 s. ISBN 978-80-247-4095-9
LYKOVÁ, Jana- Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. Praha: Grada Publishing 2002. 199 s. Manažer. ISBN 80-247-0205-3.
MISHRA, Pundrik - Sales Management: Keys to Effective Sales. New Delhi: Global India Publications, 2009,
PINK Daniel H.- Prodávat je lidské. Brno: Jan Melvil Publishing 2013, 256. ISBN 978-80-87270-63-9
PRINC Miroslav – Jak uspět při obchodním telefonování Praha: Grada Publishing 2013, 176 s. ISBN:978-80-247-5043-9
RICHARD Denny – Prodejem k vítězství BIZ Books 2013, 208 s. ISBN: 978-80-265-0078-0
ROSEN Keith – Skvělý obchodník BIZ Books 2012, 304 s. ISBN: 978- 80-251-2061-3
SCHERER Hermann – 12 fází spěšných prodejních rozhovorů Praha: Grada Publishing 2012, 144 s. ISBN: 978-80-247-
4024 TRACY, Brian -9 - Jak mnohem lépe prodávat. Brno: Computer Press 2008, 325 s. ISBN 978-80-251-1467-4.
ZIGLAR Zig – 101 rad pro úspěšný prodej Pragma 2013, 120 s. ISBN: 978-80-7349-053-9

 

Chci vědět více
Chci vědět více

Máte dotaz ke studiu nebo si chcete nechat zasílat naše newslettery?
Zanechte nám na sebe telefon či e-mail a my vás rádi kontaktujeme.

Odesláním souhlasíte se zasíláním obchodních sdělení, z jejichž odběru je možné se kdykoli odhlásit.
frame-scrollup