Management prodeje
Předmět je vyučován v těchto oborech:
Sylabus předmětu - Management prodeje |
|
| Ing. Eva Matoušková | |
| CO ZÍSKÁTE STUDIEM A ABSOLVOVÁNÍM TOHOTO PŘEDMĚTU | |
|
Studiem tohoto předmětu získáte informace o prodeji a jeho jedinečné roli pro úspěšné fungování organizace v současnosti, neboť jako jediná z činností přináší firmě obrat resp. zisk. Kromě obsahu a forem prodeje Vás seznámíme s historickým vývojem v této oblasti lidské činnosti. Získáte přehled o nejdůležitějších aktivitách v rámci prodeje, jakými jsou např. obchodní řízení, obchodní plánování, forecasty a řízení obchodních pohledávek. Budete rovněž informováni o tom, jaké jsou předpoklady úspěchu prodejního oddělení, kam mj. patří i nastavení standardů, sestavení kvalitního tourplanu apod. Ukážeme si cesty, jak prodejní činnost maximálně zefektivnit. Nezapomeneme ani na klíčovou osobu prodeje, kterou je úspěšný prodejce. Řekneme si, jaké by měl mít osobnostní předpoklady, znalost a vědomosti, schopnosti a dovednosti. Budeme charakterizovat i key account management. Pozornost zaměříme i na motivaci prodejního týmu a systém odměňování, který by u prodeje měl vždy být provázán s výkonem a stanoveným plánem. Po absolvování tohoto předmětu budete mít informace o nákupních zvyklostech a typologii zákazníků. Budete seznámeni s jednotlivými fázemi prodejního dialogu při klasickém prodeji, ale i prodeji po telefonu nebo přes e-shop. V samostatné kapitole Vás připravíme na jednání se zahraničními partnery, kde poukážeme na obchodní zvyklosti v různých zemích. Studiem tohoto předmětu dále získáte především možnost průběžně konzultovat reálné problémy, případy a situace z vaší praxe s lektorem – expertem na danou problematiku, a v rámci těchto konzultací pod jeho odborným vedením zpracovat jejich řešení formou prakticky orientované případové studie (seminární práce). Díky tomu, že konzultace neprobíhají skupinově, ale pouze přímo mezi vámi a lektorem, můžete konzultovat i citlivé firemní záležitosti, včetně konkrétních dat atd., bez obav ze sdílení těchto údajů s dalšími studenty. Výstupem po absolvování tohoto předmětu je tedy cenný dokument ihned dále použitelný ve vaší firmě či zaměstnání, s vysokou přidanou hodnotou díky one-to-one konzultacím s odborníkem. |
|
| OBLASTI A TÉMATA, V NICHŽ MŮŽETE S LEKTORKOU KONZULTOVAT | |
| Oblast 1 - Prodej – historický vývoj, obchodní řízení, obchodní plánování, forecasty, řízení obchodních pohledávek | |
| Oblast 2 - Úloha prodeje v prosperující firmě, hlavní činnosti prováděné v rámci prodeje, předpoklady úspěchu prodejního oddělení a faktory jeho činnost ovlivňující | |
| Oblast 3 - Efektivní prodej – organizace prodeje, systém řízení, reportování, kategorizace zákazníků, tour-plan, key-account management | |
| Oblast 4 - Předpoklady úspěšného prodejce – osobnostní předpoklady, znalosti a vědomosti, schopnosti a dovednosti, touha dál se vzdělávat | |
| Oblast 5 - Motivace prodejního týmu – systém odměňování v návaznosti na plán, formy odměňování | |
| Oblast 6 - Nákupní zvyklosti, typologie zákazníků, Prodejní dialog – jednotlivé fáze, telefonní prodej, e-shop | |
| Oblast 7 - Jednání se zahraničními partnery, připravte se na jiné zvyklosti, obchodní zvyklosti v různých zemích. | |
| Další témata v rámci odborné působnosti lektora, po vzájemné dohodě | |
| ZPŮSOB ABSOLVOVÁNÍ PŘEDMĚTU | |
| Předmět je zakončen zpracováním seminární práce, v níž student řeší konkrétní téma ze své praxe, týkající se daného předmětu, případně některé z modelových témat připravených lektorem (viz níže). Seminární práce je zpracovávána v rozsahu 7-10 stran formátu A4, z toho se musí jednat alespoň o 8 normostran textu. Seminární práce je lektorem ohodnocena procentuálně, přičemž 50 % a více znamená úspěšné absolvování daného předmětu. | |
| MODELOVÁ TÉMATA SEMINÁRNÍ PRÁCE | |
| 1. Popište úroveň obchodního řízení ve Vaší organizaci, zhodnoťte současnou náplň činnosti prodejního oddělení a předložte návrhy na zlepšení. | |
| 2. Představte současný model organizace prodeje, identifikujte jeho výhody, resp. nevýhody, návazně předložte návrhy na změny. | |
| 3. Charakterizujte strukturu Vašich zákazníků, jejich rozdělení do kategorií a tomu odpovídající frekvenci návštěv. Informujte o tom, jak máte nastaveny základní standardy a v návaznosti na zjištěné informace předložte návrhy na změny. | |
| 4. Zhodnoťte současnou kvalitu a výkonnost Vašich prodejců a předložte návrhy na změny. | |
| 5. Zhodnoťte současnou úroveň motivace a nastavení systému odměňování prodejců a předložte návrhy na změny | |
| 6. Jak máte nastaveny fáze prodejního dialogu? Vyhovují současným potřebám zákazníků? Návazně předložte návrhy na změny. | |
| 7. Jaké máte zkušenosti z jednání se zákazníky v zahraničí? | |
| STUDIJNÍ LITERATURA A DALŠÍ ZDROJE | |
| Podpůrné studijní materiály zpracované lektorem (k dispozici online ve studijním systému) | |
| Elektronické knihy z online knihovny Bookport od nakladatelství Grada: | |
|
JAKUBÍKOVÁ, Dagmar. Strategický marketing: strategie a trendy. 2., rozš. vyd. Praha: Grada, 2013. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-4670-8. (Online ZDE) |
|
|
KARLÍČEK, Miroslav. Marketingová komunikace: jak komunikovat na našem trhu. 2., aktualizované a doplněné vydání. Praha: Grada Publishing, 2016. ISBN 978-80-247-5769-8. (Online ZDE) |
|
| KARLÍČEK, Miroslav. Základy marketingu. 2., přepracované a rozšířené vydání. Praha: Grada, 2018. ISBN 978-80-247-5869-5. (Online ZDE) | |
| KOTLER, Philip a Kevin Lane KELLER. Marketing management. [4. vyd.]. Přeložil Tomáš JUPPA, přeložil Martin MACHEK. Praha: Grada, 2013. ISBN 978-80-247-4150-5. (Online ZDE) | |
|
MACHKOVÁ, Hana. Mezinárodní marketing: [strategické trendy a příklady z praxe]. 4. vyd. Praha: Grada, 2015. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-5366-9. (Online ZDE) |
|
| VAŠTÍKOVÁ, Miroslava. Marketing služeb: efektivně a moderně. 2., aktualiz. a rozš. vyd. Praha: Grada, 2014. Manažer. ISBN 978-80-247-5037-8. (Online ZDE) | |
|
VYSEKALOVÁ, Jitka. Psychologie reklamy. 4., rozš. a aktualiz. vyd. Praha: Grada, 2012. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-4005-8. (Online ZDE) |
|
| Ostatní studijní literatura (Autoři: Název, Vydavatelství, Rok vydání, ISBN): | |
|
FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. Brno: Edika, 2012. ISBN 978-80-266-0006-0. |
|
|
HESKOVÁ, Marie. Teorie, management a marketing služeb. 2., přeprac. a dopl. vyd. České Budějovice: Vysoká škola evropských a regionálních studií, 2015. ISBN 978-80-87472-80-4. |
|
|
JANOUCH, Viktor. Internetový marketing. 2. vyd. V Brně: Computer Press, 2014. ISBN 978-80-251-4311-7. |
|
| Ostatní užitečné zdroje (videomateriály, online profesní skupiny, blogy, diskuse atd.): | |
|
|
|