Co získáte studiem a absolvováním tohoto předmětu
Studiem tohoto předmětu získáte praktickou a strukturovanou metodiku pro efektivní přípravu a vedení jednání v místním i mezinárodním kontextu. Kurz klade důraz na přípravu, dynamiku moci, styly vyjednávání a komunikační strategie a vybaví vás nástroji, které vám pomohou dosáhnout lepších výsledků při zachování konstruktivních vztahů.
Studenti se naučí, jak se připravit na jednání v 14 krocích, včetně identifikace zdrojů moci, stanovení priorit cílů, stanovení limitů, předvídání strategií protistrany a navrhování schémat jednání. Kurz také pokrývá sedm prvků jednání (alternativy, zájmy, možnosti, legitimita, vztahy, závazky a komunikace) a matici sociálních stylů, která účastníkům pomáhá přizpůsobit se různým profilům protistrany.
Studiem tohoto předmětu dále získáte především možnost průběžně konzultovat reálné problémy, případy a situace z vaší praxe s lektorem – expertem na danou problematiku, a v rámci těchto konzultací pod jeho odborným vedením zpracovat jejich řešení formou prakticky orientované případové studie (seminární práce). Díky tomu, že konzultace neprobíhají skupinově, ale pouze přímo mezi vámi a lektorem, můžete konzultovat i citlivé firemní záležitosti, včetně konkrétních dat atd., bez obav ze sdílení těchto údajů s dalšími studenty.
Výstupem po absolvování tohoto předmětu je tedy cenný dokument ihned dále použitelný ve vaší firmě či zaměstnání, s vysokou přidanou hodnotou díky one-to-one konzultacím s odborníkem.
Oblasti a témata, v nichž můžete konzultovat
- Příprava plánu vyjednávání pro konkrétní obchodní situaci.
- Identifikace zdrojů moci a jejich strategické využití.
- Vypracování argumentů a odůvodnění pro posílení vaší pozice.
- Přizpůsobení se multikulturním vyjednáváním nebo vyjednáváním s vysokými sázkami.
- Nácvik rolí s zpětnou vazbou ohledně stylu a komunikace.
- Výzvy při vyjednávání specifické pro danou společnost (dle dohody).
- Další témata v rámci odborné působnosti lektora, po vzájemné dohodě
Způsob absolvování předmětu
Předmět je zakončen zpracováním seminární práce, v níž student řeší konkrétní téma ze své praxe, týkající se daného předmětu, případně některé z modelových témat připravených lektorem (viz níže). Seminární práce je zpracovávána v rozsahu 7-10 stran formátu A4, z toho se musí jednat alespoň o 8 normostran textu. Seminární práce je lektorem ohodnocena procentuálně, přičemž 50 % a více znamená úspěšné absolvování daného předmětu.
Modelová témata a seminární práce
- Návrh strategie vyjednávání pro vstup do strategické aliance.
- Identifikace a využití zdrojů moci při vyjednávání s dodavateli
- Přizpůsobení komunikačních strategií různým sociálním stylům při vyjednávání
- Budování a ochrana legitimity během vyjednávání s vysokými sázkami
Studijní literatura a další zdroje
Podpůrné studijní materiály zpracované lektorem (k dispozici online ve studijním systému)
Elektronické knihy z online knihovny Bookport a další online zdroje:
- Harvard Program on Negotiation online simulations
- Industry negotiation case studies
- Professional blogs and podcasts on negotiation tactics
Ostatní studijní literatura (Autoři: Název, Vydavatelství, Rok vydání, ISBN):
Hazan, P. (2024). Negotiating with the Devil: Inside the World of Armed Conflict Mediation. Oxford University Press.
Gates, S. (2022). The negotiation book: Your definitive guide to successful negotiating. John Wiley & Sons.
