Co získáte studiem a absolvováním tohoto předmětu
Cílem předmětu Management obchodu je poskytnout vám ucelený přehled o řízení obchodních procesů v moderním, digitálně propojeném a zákaznicky orientovaném prostředí. Výuka propojuje strategické i operativní řízení obchodu s důrazem na data, zákaznickou zkušenost, omnichannel přístup a schopnost reagovat na měnící se tržní podmínky.
Naučíte se chápat roli obchodu jako strategické funkce v podniku a jeho provázanost s dalšími oblastmi jako marketing, nákup nebo logistika. Osvojíte si principy efektivního vedení obchodních týmů, včetně jejich strukturování, motivace, řízení výkonnosti a reportingu. Pozornost je věnována také tvorbě obchodní strategie, predikci prodejů, řízení cash flow a pohledávek, což je nezbytné pro finančně zdravý růst firmy.
Velký důraz je kladen na obchodní vyjednávání, práci s námitkami, interkulturní rozdíly v komunikaci a budování dlouhodobých obchodních vztahů. Získáte také dovednosti v oblasti digitálních prodejních kanálů a e-commerce, včetně práce s online platformami, omnichannel strategií a synergií mezi online a offline prodejem.
Dalším důležitým tématem je řízení zákaznické zkušenosti (Customer Journey), personalizace nabídky, využití dat či AI automatizace v CRM. Výuka zahrnuje také pohled na nákupní management a vztahy s dodavateli, kde se naučíte vybírat a hodnotit dodavatele, tvořit kontrakty a budovat udržitelnou spolupráci.
Nechybí ani kapitoly věnované inovacím a trendům v obchodě – včetně Obchodu 4.0, využití AI, automatizace, ESG aspektů a principů obchodní udržitelnosti. Globální rozměr výuky posiluje téma interkulturního obchodování, přizpůsobování strategií různým trhům a řízení mezinárodních obchodních týmů.
V neposlední řadě se v předmětu Management obchodu seznámíte také s tématy etiky a compliance v obchodě – od právního rámce přes ochranu spotřebitele až po firemní kulturu a odpovědnost obchodních manažerů.Získané znalosti a dovednosti vám umožní navrhovat a řídit obchodní aktivity napříč segmenty i velikostí organizací – od startupů po korporace – a připraví vás na manažerské role v oblasti obchodu a prodeje.
Studiem tohoto předmětu dále získáte především možnost průběžně konzultovat reálné problémy, případy a situace z vaší praxe s lektorem – expertem na danou problematiku, a v rámci těchto konzultací pod jeho odborným vedením zpracovat jejich řešení formou prakticky orientované případové studie (seminární práce). Díky tomu, že konzultace neprobíhají skupinově, ale pouze přímo mezi vámi a lektorem, můžete konzultovat i citlivé firemní záležitosti, včetně konkrétních dat atd., bez obav ze sdílení těchto údajů s dalšími studenty.
Výstupem po absolvování tohoto předmětu je tedy cenný dokument ihned dále použitelný ve vaší firmě či zaměstnání, s vysokou přidanou hodnotou díky one-to-one konzultacím s odborníkem.
Oblasti a témata, v nichž můžete konzultovat
- Strategie a řízení obchodu
- Zákazník a obchodní vztahy (CRM)
- Digitální obchod a trendy
- Nákup a dodavatelské vztahy (logistika)
- Další témata v rámci odborné působnosti lektora, po vzájemné dohodě
Způsob absolvování předmětu
Předmět je zakončen zpracováním seminární práce, v níž student řeší konkrétní téma ze své praxe, týkající se daného předmětu, případně některé z modelových témat připravených lektorem (viz níže). Seminární práce je zpracovávána v rozsahu 7-10 stran formátu A4, z toho se musí jednat alespoň o 8 normostran textu. Seminární práce je lektorem ohodnocena procentuálně, přičemž 50 % a více znamená úspěšné absolvování daného předmětu.
Modelová témata a seminární práce
- Jak zlepšit obchodní strategii ve firmě, kde pracuji (Student popíše současnou obchodní strategii ve vybrané firmě, kde pracuje, nebo kterou dobře zná.)
- Využití digitálních nástrojů v obchodním oddělení (Student popíše, jaké digitální nástroje vybraná firma používá nebo by mohla používat, a jak by jejich zavedení mohlo zefektivnit práci obchodního týmu.)
- Zákaznická zkušenost a její zlepšení v konkrétní firmě (Student se zaměří na to, jak vybraná firma pracuje se zákazníky – od prvního kontaktu až po péči po nákupu – a navrhne konkrétní zlepšení.)
- Nákupní proces a spolupráce s dodavateli – návrh změny (Student popíše, jak ve vybrané firmě funguje nákup a spolupráce s dodavateli, a navrhne konkrétní změny pro zefektivnění tohoto procesu.)
- Analýza obchodních trendů a návrh obchodní strategie pro fiktivní firmu (Student si vymyslí modelovou (fiktivní) firmu – např. malý e-shop, konzultační službu nebo lokální kavárnu atd. – a navrhne pro ni obchodní strategii na základě aktuálních trendů
Studijní literatura a další zdroje
Podpůrné studijní materiály zpracované lektorem (k dispozici online ve studijním systému)
Elektronické knihy z online knihovny Bookport a další užitečné zdroje:
- KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera: 3., doplněné vydání. Grada, 2010. ISBN 978-80-247-7436-7. Online ZDE
- LIMBECK, Martin. Velká kniha o prodeji: Nový hardselling – Staňte se jedničkou na trhu. Grada, 2014. ISBN 978-80-247-9161-6. Online ZDE
- PLAMÍNEK, Jiří. Vedení lidí, týmů a firem: praktický atlas managementu. 5., aktualizované a rozšířené vydání. Manažer. Praha: Grada, 2018. ISBN 978-80-271-0629-5. Online ZDE
- ŘÍHA, David. Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností: Manuál pro start úspěšného obchodníka. Grada, 2021. ISBN 978-80-271-4502-7. Online ZDE
Ostatní studijní literatura (Autoři: Název, Vydavatelství, Rok vydání, ISBN):
CHLEBOVSKÝ, Vít. CRM: řízení vztahů se zákazníky. Praxe manažera. Brno: Computer Press, 2005. ISBN 80-251-0798-1.
Sales Busters Podcast (v podcastových aplikacích)
